優良顧客が問合せや購入に到るまでの道のりを作る

ビジネスは、問題や悩み解決です。

ある人が自身の問題や悩みを認識すればするほど、それらを解決したくなります。

例えば、事業者が「集客」という問題や悩みを認識したとします。

しかし、集客にも新規集客もあればリピート集客、休眠集客もあります。

新規集客でも「数」もあれば「質」もあります。

今すぐという希望もあれば、計画的に戦略的に集客したいなど。

一言で集客といっても多岐に渡りますし、施策も違います。

またそれらひとつ一つのスペシャリストがおられると思います。

弊社の場合、新規集客でも質にこだわって集客したい、つまり優良顧客を集客することを専門に動画制作を行っています。

優良顧客は誰ですか？

そのためには、「御社にとっての優良顧客とは、どんな人なのか？」
この問いにお答えできるかです。

もし、すぐにお答えできなければ今までヒアリングさせて頂きました経営者や幹部の方からの定義を参考にしてみてください。

数年ビジネスをしていると必ず存在している優良顧客。

・頻繁に購入してくれる。（遠方からでも）
・購入単価が高い。
・よく人を紹介してくれる。（紹介されたお客様の質も良い）
・自分たちのことを信頼してくれている。
・家族全員で使ってくれている。
・なくては困る存在となっている。
・私たちの提案を快く承諾してくれる
・旅行に行かれた際にお土産を持ってきてくれる
・その他

この中に中・長期的なお付き合いが出来ているという期間も条件に入ると思います。

このように集めたい人を明確にすることで、既存にいる優良顧客の顔や名前が浮かんでくると思います。

そのお客様にあるお手伝いをしていただくことで次の優良顧客を導いてくれる可能性が高くなります。

見込客の評価をいかにして上げるか

見込客がどのようにしてあなたの実績を評価するか、それに対して御社はどんな対策をとるべきかなのか。

見込客は、心の中でこんな疑問を持っています。

「本当にこの人達は大丈夫なのか？
私の悩みや問題を理解していて、それを解決できるのだろうか？

過去に弊社とほぼ同じ状況の企業にあなた達がどんな仕事をしたのか？
同じく過去に私とほぼ同じ状況の個人にあなたがどんな仕事をしたのか？」

そして、ただ仕事をしたことがあるだけでなく、良い仕事をしたのかどうか。

お客さんがあなたについてなんと言っているのかが気になっています。

つまり、見込客は、過去お金を出したお客さんの評価を気にして問合せするか購入するかの判断材料にしているのです。

大変喜んでいるお客様は、過去の問題や悩みが解決され満足されたお客様です。
もしくは、8割以上の満足感を持っておられます。

自分たちがした仕事の成果を本当に喜んでいる優良顧客の声、つまり評価を引き出す準備をしませんか。

インタビューする

御社でもできることかもしれませんが、本人を目の前に本音をさらけ出して話してくれるお客さんはそうはいません。（日本人なら特に）

ここは第三者の出番です。

購入して良かったことだけを言ってもらうだけであればインタビューは必要ないかもしれません。

インタビューの最大の目的は、御社の商品やサービスで顧客の問題や悩みから解放され大変喜ばれ、今も支持し続け、商品やサービスを使い続けている優良顧客お一人お一人のストーリーなのです。

本音を聞き出すあまり最初は、お客さんは御社のことを信じていなかったこと、不安に思っていたことを話して頂くこともあります。

それがビフォーアフターのストーリーなのです。

協力していただけるお客様から撮影する場所やカメラマン、そしてインタビュアーが話しやすい環境を整えるかで話して頂ける内容が変わります。

相手は、人前で話す仕事をされていない一般の方ですので、インタビュー撮影など経験したこともないので大変緊張されます。

長い時間のインタビューには耐えられません。
最初の面会から打ち合わせ、インタビュー撮影まで20分〜40分が勝負と思っています。

細心の注意を払って全ての環境を整えて臨むのがインタビューです。

知ってもらうには

弊社の事務所のある逆瀬川という狭い地域においても新しい飲食店が出来ています。
しかし、オープンして半年以上、知らなかったなんてことはよくあります。
何故か？

それは、知らないだけです。

そう考えると問合せや購入に至るまでのプロセスは単純な答えで、知ってもらうためにどうするか。

・誰に知ってもらいたいか？
・何を知ってもらいたいか？
・どのメディアを使うか？

ウェブサイト、ブログ、SNS、店内外モニター、名詞やチラシなど紙媒体、メールの定型文などの活用を通じ情報を発信していくことが重要です。

既存の優良顧客の見てるメディアを知ることで、新たなメディアを追加する必要性もあります。

見込客が、あなたの商品やサービスを知るプロセスがオンラインやオフラインを通して可能性と必要性の両方を判断し体制を整えることが大切です。

次の優良顧客を導くためのメディアを選びは、定期的に長期的に戦略的に発信していきましょう。

優良顧客が問合せ、購入に至る道筋を作っていきましょう。